Виды и способы рекламы салона красоты: все плюсы и минусы. Куда в кризис вкладывать деньги? Часть I

Изображения: фотобанк Лори
Изображения: фотобанк Лори

Реклама — один из эффективных, но, в то же время, и один из самых дорогих способов привлечения в салон новых клиентов. Привлечение одного нового клиента в салон обходится примерно в 7 раз дороже, чем работа с уже существующей клиентской базой. Привлечение новых клиентов требуется в двух случаях — молодые, недавно открывшиеся компании, еще не успевшие создать базу лояльных клиентов, а также салоны загруженные не полностью. В этих двух случаях без рекламы не обойтись, но в условиях кризиса хочется получить необходимый результат, но при этом сократить расходы.

О чем нельзя забывать

Способов и вариантов размещения рекламы множество, но, прежде чем запустить рекламную кампанию, стоит как можно лучше узнать клиента, его потребности и мотивы. Уникальное предложение должно разрабатываться для каждого типа клиентов, каждому типу нужно показать те преимущества, которые будут интересны именно ему. Нельзя определить, насколько то или иное предложение будет интересно для ваших клиентов до тех пор, пока оно не будет протестировано. Ни один владелец не является типовым клиентом своего салона. Это значит, что принимать решение за клиента, определяя, что ему будет интересно по своему усмотрению, недопустимо.

Любая реклама направлена на привлечение внимания определенной целевой аудитории. Распространение информации осуществляется различными каналами — СМИ, интернет, наружная реклама и многое другое. Важно, чтобы рекламный канал был доступен для представителей целевой аудитории. Например, ваша основная целевая аудитория пожилые люди. В таком случае можно сократить использование интернет-каналов, так как информация не дойдет до значительной части ваших потенциальных клиентов. В то же время, если ваша основная клиентская база — молодые активные люди, именно интернет может стать отличным рекламным каналом.

Рекламная кампания может иметь разные цели. Например, целью имиджевой рекламы является создание узнаваемого бренда, положительного образа и т.д. Для малого бизнеса, особенно в бьюти-сфере, такая реклама подходит мало. Она должна приносить практическую пользу — привлечение новых клиентов. Любая акция, любая рекламная кампания или маркетинговый ход должны быть заранее просчитаны, проведен анализ их целесообразности.

Хотелось бы отметить и такую недоработку рекламодателей, как невозможность потенциального клиента связаться с салоном. Отсутствуют контактные данные, не работает телефон или связаться с администратором невозможно — это только часть причин, по которым может провалиться даже вполне успешная кампания. Представьте ситуацию. Рекламное сообщение заинтересовало потенциального клиента, ему нужна дополнительная информация. Он звонит по указанному телефону, но к нему никто не подходит. Или подходит, но манера общения администратора с клиентом отпугивает, а не привлекает. Вряд ли такой клиент когда-либо превратится из потенциального в реального.

Рекламное сообщение должно отвечать на 4 основных вопроса:

  1. Какой продукт рекламирует салон.
  2. Есть ли выгода в этом предложении (стоимость услуги, скидки, цена со скидками и т.д.).
  3. Когда можно воспользоваться предложением. Если рекламируется акция или скидка, ограничьте ее проведение по времени или числу позвонивших. Фраза «скидка доступна только первым 100 обратившимся» волшебным образом увеличивает поток звонков, но если бонус неограничен по времени, число обратившихся неизбежно сократится.
  4. Где можно воспользоваться предложением. Контактные данные должны быть максимально полными, а возможность обратной связи — удобной для клиента.

Малобюджетные рекламные каналы

К рекламным каналам, не требующим больших капиталовложений, можно отнести различные способы продвижения салона в интернет:

  • Отзывы о салоне на специализированных сайтах, в группах в соцсетях. Предоставьте клиентам, оставившим отзыв, небольшой бонус.
  • Развитие сайта салона. Оптимизация с привлечением специалистов по продвижению, безусловно, потребует затрат, но сайт, его работу, эффективность можно отслеживать самостоятельно, взяв на себя ряд функций — размещение полезной информации, новостей и другого интересного контента потребует незначительных затрат и привлечет клиентов.
  • Есть целый ряд интернет-каналов, присутствие на которых можно считать обязательным. Например, Яндекс, Google карты, электронные каталоги, социальные сети.
  • Система работы с купонами и сертификатами. Купоны помогают как удерживать старых клиентов, так и привлекать новых. Клиенту, посетившему несколько процедур и переставшему приходить в салон, можно предложить скидку, в том числе и на дорогостоящие процедуры. Подарочные сертификаты, по которым скидку может получить и даритель, и друг, которому вручается сертификат, имеет отдачу около 9%, при этом затраты на акцию будут минимальны. Сертификат не должен покрывать стоимость процедуры полностью.
  • Специальные предложения — для мам, для невест, для детей, к празднику — повод может быть любым.
  • Скидки для новых клиентов, в том числе на дорогостоящие услуги. Представим еще одну ситуацию. Потенциальный клиент хочет попробовать новую для него процедуру, но у него есть опасения. Дайте ему возможность попробовать с хорошей скидкой. Например, на дорогостоящие процедуры аппаратной косметологии можно предложить скидку до 50%. Многие клиенты, воспользовавшись таким предложением, решают пройти полный курс, но он будет уже по полной цене.

Стратегическое планирование

Бизнес — это постоянная борьба — за клиента, за достижение новых высот. Реклама — один из эффективных инструментов достижения целей, но только в том случае, если разработана рекламная стратегия. Стратегию нельзя разработать на пустом месте, этой работе всегда предшествуют исследования, отвечающие на целый ряд важных вопросов:

  • Общее состояние информационного поля.
  • Анализ и сегментация целевой аудитории. Мало знать, что ваш салон красоты работает, например, в эконом-сегменте. Важно понимать, кто является его клиентами, на какие категории можно разделить ваших посетителей, что нужно представителям каждой такой категории. Анализ целевой аудитории помогает и в выборе рекламных каналов. Выше мы уже приводили пример об эффективности использования интернет для разных категорий потенциальных клиентов. Анализ потребностей клиентов поможет не только понять, на каком предложении стоит акцентировать внимание в рекламе, но и найти новые ниши для развития вашего бизнеса.
  • Анализ конкурентов. Ваши конкуренты используют те же рекламные каналы, что и вы, они также, как и вы, имеют свои сильные и слабые стороны. Врага нужно знать в лицо. Проанализируйте сильные стороны ваших конкурентов, и постарайтесь превзойти их, проанализируйте недостатки рекламных кампаний, и не допускайте их в своей рекламе. Анализ конкурентной среды поможет найти ваше место в ней, понять, в каком направлении нужно продолжать движение.
  • Анализ конкурентов и целевой аудитории поможет вам определить направление движения, выделить наиболее эффективные рекламные каналы и инструменты, понять, в каком порядке их лучше использовать.

Эффективные инструменты

Для эффективного продвижения вашего салона можно использовать разные инструменты рекламы:

  • Контекстная реклама. Один из самых эффективных инструментов, дающих быстрый результат и высокую конверсию. Отлично подходит для продаж и привлечения новых клиентов.
  • Таргетированная реклама в соцсетях. Еще один быстрый инструмент с высокой конверсией. От контекста отличается гибкими настройками. Вашу рекламу можно настроить в соответствие с разными категориями целевой аудитории.
  • E-mail рассылка. К этому инструменту отношение неоднозначное. Грамотно построенная рассылка может принести высокую конверсию.
  • PR. В вашем салоне работают «звезды»? Можно вложить средства в их продвижение, к ним выстроится очередь, но такой подход имеет и недостаток. Вы потеряете вложенные средства, если «раскрученный» вами специалист решит уйти из салона.
  • SEO — ждать от него мгновенных результатов не стоит, но инструмент очень надежный, так как сайты, расположенные в ТОП, обычно вызывают доверие клиентов. Заниматься сео-продвижением, не имея для этого необходимых знаний — вредить себе и своему бизнесу или, как минимум, выбрасывать деньги на ветер. Если вы не являетесь специалистом по сео-продвижению, без подрядчика не обойтись.
  • SMM — работа с клиентами в соцсетях. Давно стала обязательным инструментом для продаж и создания имиджа, узнаваемости бренда, формирования лояльной целевой аудитории.

Для бьюти-бизнеса реклама в сети — один из самых эффективных каналов, и при правильном стратегическом планировании и грамотном использовании всех инструментов можно выиграть. Если внутри бизнеса все процессы организованы правильно, есть хороший сервис, интересные продукты, администратор умеет работать с персоналом, возможности интернет-рекламы для продвижения и создания бренда очень широки.

Сайт

Прежде чем начинать рекламу в интернете, стоит позаботиться о сайте. Это должен быть не просто сайт, а ресурс для продажи. Если сайт есть, целесообразно провести его аудит и внести необходимые изменения. Сделать это нужно обязательно. Жизненная ситуация — вы запустили рекламу, она хорошо работает, вызывает интерес у потенциальных клиентов, они переходят на сайт, но, сталкиваясь с какой-то проблемой, просто уходят. Результат — зря потраченные средства на рекламу. Эффективность рекламы в интернете можно легко отследить, а значит, своевременно внести нужные изменения.

Участвовать в интернет-продвижении вашего бизнеса нужно обязательно. Владелец салона должен постоянно работать с маркетологами, отслеживать эффективность рекламной кампании в целом или отдельных ее инструментов, общаться с журналистами или участвовать в подготовке материалов для сайта. Все остальные работы должны делать профессионалы. Это может быть компания-подрядчик или специалист в штате — не имеет принципиального значения, принципиально, чтобы человек, занимающийся продвижением вашего салона в сети, был профессионалом.

Сфера рекламы салонного бизнеса и его продвижения в интернет практически неисчерпаема. Мы осветили только базовые ее аспекты. В следующих материалах вы сможете познакомиться с интернет-продвижением салона и другими видами рекламы более подробно.

Часть II

Назад в блог Следующая запись